地暖發(fā)展至今，品種已越來越多，如何幫助業(yè)主識別不同地暖的質量和適用性，在南方尤為重要！地暖按熱源介質分為水地暖和電地暖兩大類，按末端結構分為干式地暖和濕式地暖兩種系列，目前市場上有保溫板回填濕式地暖、蘑菇板濕式地暖、干法模板地暖、毛細管地暖、鋁板干式地暖、遠紅外干式地暖、裝配式多功能地暖等10多不同結構技術的地暖，如何讓廣大業(yè)主客觀了解不同地暖優(yōu)缺點及其適用場合？本文重點分享地暖差異化體驗式營銷的方法模式。

一、差異化體驗式營銷的理論要點及實施要點

差異化體驗式營銷是指通過看、聽、用等實景體驗，充分調動消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等感性和理性因素，超預期滿足顧客的購買需求，從而幫顧客從眾多產品中確定優(yōu)選方案的營銷方法，實現(xiàn)為顧客和企業(yè)共同創(chuàng)造價值。

差異化體驗式營銷的實施，重點是關注顧客的滿意度，所追求的“差異“是產品的不完全替代性，即在產品功能、質量、服務和營銷等方面，能為顧客提供的是競爭對手不可替代的。包括產品差異化、市場差異化和形象差異化，產品差異化是通過持續(xù)創(chuàng)新，為顧客提供性能和質量均獨特穩(wěn)定的優(yōu)勢產品，包括專利產品和專有服務；形象差異化是通過品牌和形象戰(zhàn)略而產生的企業(yè)差異；市場差異化是通過不同的銷售方法產生的差異。沒有產品創(chuàng)新就無法開展差異化體驗式營銷！

差異化體驗式營銷模式相比傳統(tǒng)銷售模式，主要有以下優(yōu)點：

1、可加深顧客對產品和企業(yè)品牌的認知：讓消費者認知產品是銷售的前提，在宣講產品時，輔以差異化互動體驗，在親身體驗的同時也完成對企業(yè)品牌和產品的認知過程。

2、提高產品和企業(yè)的可信度：“百聞不如一見，百見不如一用”，差異化體驗式營銷可通過視覺、觸覺、聽覺、嗅覺等，激發(fā)消費者的思維體驗，讓客戶對產品價值深信不疑。

3、提高顧客對產品和服務的滿意度：互動式體驗銷售，可讓消費者充分了解產品的好處，降低購買后的不適應甚至后悔心理，最大程度上實現(xiàn)消費者滿意。

4、給企業(yè)帶來最好的傳播效果：體驗式營銷使得顧客與產品及企業(yè)品牌之間，能產生特別的情感聯(lián)系，顧客樂于將美好的體驗經歷主動向身邊的朋友傳播，為企業(yè)增加口碑傳播效能。

二、地暖差異化體驗式營銷方法及其市場意義

地暖差異化體驗式營銷方法是用做實驗的方法幫助業(yè)主選購合適的地暖系統(tǒng)。即地暖公司預先在展廳或辦公室里，按標準做好不同地暖體驗塊或體驗房，在相同水溫下現(xiàn)場測量不同地暖的總成厚度、表面溫度、升溫速度及背面透熱損失溫度等參數，親身體驗遠紅外地暖的溫感差異，直觀量化不同地暖品種的安裝過程工藝和使用結果差異，從而幫助業(yè)主正確選購合適的地暖系統(tǒng)，完全避免了地暖展銷方式帶給業(yè)主的麻煩和困惑。

差異化體驗式營銷對促進南方地暖市場良性發(fā)展的重要意義：

1.直觀體驗各種地暖系統(tǒng)應用結果，滿足不同顧客的公平消費需求；

2.真實展示地暖行業(yè)各種技術成果，消除對地暖和地板的各種顧慮；

3.完整展現(xiàn)各種地暖工藝技術標準，避免偷工減料的企業(yè)禍害市場；

4.落地實施體驗經濟的新零售模式，規(guī)范南方地暖行業(yè)的良性發(fā)展；

5.大量的舒適節(jié)能地暖標準體驗臺，可引導更多南方家庭安裝地暖；

6.采用先體驗后安裝高效營銷方法，可大幅提高暖通公司地暖銷量。

三、地暖差異化體驗式營銷帶給廣大業(yè)主和暖通公司的好處

（一）帶給地暖業(yè)主的好處：

1.讓業(yè)主直觀看到不同地暖的安裝工藝及使用數據差異，避免因誤導裝錯地暖品種帶來的抬高防盜門、地暖不夠熱等麻煩和隱患。差異包括：①總成厚度、②結構工藝、③表面溫度。

2.讓業(yè)主用手摸到表面和背面溫度差異，客觀了解不同地暖的熱舒適度和節(jié)能費用差異，避免今后的抱怨和糾紛。差異包括：①表面溫度溫感和②背面透熱溫感。

3.讓業(yè)主親身體驗到不同地暖的腳感和溫感等功能結果差異，避免未能安裝遠紅外健康等多功能地暖而遺憾。差異包括：①彈性腳感和②遠紅外空間溫感。

（二）帶給暖通公司的好處：

1.大幅提高地暖公司的專業(yè)形象。

2.體驗互動和大幅提高客戶簽單比。

3.快速培訓員工，提高團隊凝聚力。

4.提高企業(yè)在地暖兩聯(lián)供領域的核心競爭力。

四、建設地暖差異化體驗式營銷平臺工具的要點

地暖差異化體驗工具主要有固定式地暖體驗臺、地暖體驗凳，和移動式地暖體驗臺、遠紅外地暖體驗站臺。固定式地暖體驗臺適合面積較大的展廳，用壁掛電鍋爐做熱源，地暖品種多專業(yè)形象好，但制作較為復雜，需根據場地面積先設計后制作，10種不同地暖體驗臺尺寸是寬2米長6米；地暖差異化體驗凳安裝簡單，用小型暖水寶做熱源，可做濕式、蘑菇板和干式地暖鋪地板和地磚的實際差異，體驗效果明顯，四種不同地暖體驗凳尺寸是寬0.6米長3.6。

移動式地暖體驗臺適合展廳、辦公室、會銷和促銷等場合，用小型暖水寶做熱源，做好濕式、干式地暖鋪地板與貼地磚的四個地暖區(qū)對比，插電即可體驗，表面溫度和升溫速度差異非常明顯。移動式遠紅外地暖體驗站臺，主要測試增加遠紅外地暖后，其表面溫度、空間溫感和黑球輻射溫度的變化差異，體驗感非常明顯。移動式體驗臺已做成標準成品。

五、如何用好差異化地暖體驗營銷平臺工具？

1.差異化地暖體驗臺的三個體驗動作

地板對地板摸表面溫度，實測相對提高3℃

地磚對地磚摸表面溫度，實測相對提高4℃

背面對背面摸透熱溫度，實測相對提高5℃

2、遠紅外地暖體驗站臺應用

插電半小時后即可體驗，用遠紅外測溫儀測出遠紅外地暖表面溫度相對降低5℃ ，用黑球溫度儀測出空間溫度提高2度，用身體感受到遠紅外地暖的體感溫度明顯更高，暖身養(yǎng)身，從而幫助業(yè)主選購遠紅外健康地暖！

綜上，借助地暖體驗凳或移動體驗臺等工具，將濕式、干式、遠紅外等不同地暖，在相同熱源下直觀展示體驗不同地暖的工藝結構和結果差異；借助遠紅外體驗站臺，直觀體驗遠紅外和普通地暖在表面溫度和空間溫感的明顯差異，從而幫助業(yè)主正確選購合適的地暖系統(tǒng)；差異化體驗式營銷方法可大幅降低銷售難度，幫助暖通公司實現(xiàn)“先體驗后安裝”的高效營銷模式，將“銷售講不清楚.業(yè)主聽不明白”復雜兩聯(lián)供系統(tǒng)及遠紅外功能直觀化和簡單化，從而大幅度提高南方地暖和兩聯(lián)供系統(tǒng)的運營服務質量！